Les 6 leviers de la persuasion du Dr. Cialdini

Professeur de psychologie et marketing à l’université de l’État d’Arizona, Robert Cialdini publie en 1984 un ouvrage intitulé "Influence, la psychologie et la Persuasion".
Il y développe 6 leviers de persuasion pour connaître davantage son client et favoriser une entreprise à succès.
Analyse des 6 principes de Cialdini à privilégier dans le cadre d’une stratégie digitale efficace.

Chacun sait qu’il est plus facile d’être influencé par des personnes auxquelles nous pouvons pleinement nous identifier. À cet égard, le lien d’affection est une notion à ne pas négliger lorsque l’on gère une entreprise. La bienveillance dans le marketing peut prendre différentes tournures.
Un client pourra apprécier une marque parce qu’elle véhicule une image d’écoute, de bienveillance et de confiance. Valoriser une communauté de clients satisfaits est une étape majeure sur le chemin du succès.
Notons qu’un client qui vous apprécie pourra devenir un ambassadeur privilégié de votre marque, en laissant des commentaires élogieux ou en partageant votre contenu par exemple.

Un client accordera plus facilement sa confiance à une entreprise qui semble maîtriser parfaitement son sujet.
N’hésitez pas à valoriser vos compétences en affichant clairement votre savoir-faire : affichage d’un diplôme, années d’expérience, partenariats prestigieux, etc..
En matière de communication, l’ouverture d’un blog vous aidera, par exemple, à partager toute l’étendue de votre expertise.
Notons que le partage d’articles de presse reste aussi un moyen intéressant d’asseoir une légitimité aux yeux de vos prospects.
Vous pouvez également sur votre profil Linkedin activer ce levier d'autorité qui quand c'est fait intelligemment s'avère être un outil redoutable.

Le sentiment d’appartenance à un groupe est une notion qui rassure, y compris dans le secteur de la vente et de la publicité.
Nous supposons que si beaucoup de personnes s’engagent à soutenir une marque, c’est que celle-ci doit certainement savoir tenir ses promesses. L’Homme reste particulièrement sensible au principe de la masse et du plus grand nombre. Par conséquent, une entreprise a tout intérêt à mettre en avant les produits qui se vendent le mieux, le pourcentage de clients satisfaits, ou les meilleurs commentaires sur son site et ses réseaux sociaux.
C'est ce qu'on fait tous par exemple quand on va sur trip advisor pour consulter les avis clients avant de réserver un restaurant !

Dans l’inconscient collectif, un bien ou un service disponible, en nombre limité est forcément plus intéressant pour celui qui va l’acquérir.
Dans une certaine mesure, une offre rare est associée à une notion de valeur, puisque destinée à une cible de consommateurs privilégiés. Pour faire naître l’envie ou le besoin, cultiver la notion de manque peut se révéler être une stratégie particulièrement efficace.
Il s’agira pour certaines marques de commercialiser des pièces uniques dans un temps court de 2 ou 3 jours par exemple.
Dès lors que vous avez une offre à commercialiser, posez vous la question en quoi vous pouvez la rendre rare - offre à durée limitée, en stock limité, réservée à un nombre restreint de clients privilégiés...
Le champion du monde en la matière est Apple qui a toujours communiquer sur la rareté de ses produits au début de leurs commercialisations - c'est encore le cas aujourd'hui avec l'iphone qui passe d'abord par la case pré-commande !

Selon Cialdini, l’Homme a toujours su montrer son désir de cohérence, ce qui lui donne envie d’harmoniser ses valeurs à l’ensemble de ses actes.
Dans le monde de la vente, un commercial utilisera, par exemple, la technique de l’entonnoir pour encourager l’acte d’achat. Il s’agit d’identifier clairement les besoins du client afin de l’orienter vers une offre restreinte légèrement plus chère. Cette technique particulièrement efficace n’est valable que si elle est menée de manière honnête, dans le respect du budget et des besoins du consommateur.
Une autre technique souvent utilisée est celle du "pieds dans la porte", largement utilisée par les vendeurs à domicile et reprise aujourd'hui par exemple par les offres "freemium" en ligne.

Lorsque l’on reçoit une marque d'affection de la part d’un tiers, il nous vient souvent le sentiment plus ou moins agréable de lui être redevable.
En marketing, une entreprise trouvera toujours des avantages à valoriser un geste commercial. Par exemple, offrir un cadeau de bienvenue, des échantillons ou une période d’essai gratuite participe à convertir vos prospects en clients. L’efficacité de la démarche est amplifiée lorsqu’une entreprise prend le temps de connaître son client afin de lui offrir un cadeau personnalisé.
Touchée par l’intention, le client aura à son tour envie de récompenser la marque en lui manifestant sa fidélité.
C'est la fameuse technique utilisée historiquement en grande surface qui consiste à vous faire goûter une fraise pour créer dans votre inconscient une dette, vous vous sentirez alors redevable.

Lorsque l’on gère une entreprise, la stratégie digitale repose sur la connaissance de son client et les intentions que l’on saura manifester à son égard. Les principes de Cialdini tendent à cerner les comportements particulièrement appréciés par les consommateurs. Même s’il n’est pas nécessaire de toutes les appliquer, elles constituent néanmoins des pistes intéressantes pour élargir son nombre de prospects.
L'idée n'est pas de manipuler qui que ce soit, mais bien de comprendre les mécanismes qui guident nos comportements pour adapter votre marketing et votre communication, à la fois sur les outils numériques que vous pouvez utiliser - site web, réseaux sociaux - ou encore dans votre vie professionnelle de tous les jours.

En formation j'enseigne par exemple sur Linkedin comment activer 3 des leviers de Cialdini sur votre profil avec des résultats surprenants !